1. Характеристика коммерческой деятельности предприятия (название предприятия) Характеристика предприятия. Наименование предприятия: ООО

2 Оглавление 1. Характеристика коммерческой деятельности предприятия (название предприятия) Характеристика предприятия.3 2. Экономические показатели деятельности предприятия Структура расходов Расчет цены и финансовых результатов предприятия Анализ показателя деятельности предприятия через величину «товарооборота» (если торговое, то долю продажи) Коммерческие показатели деятельности предприятия Расчет точки безубыточности и величины покрытия Расчет оптимального размера сырья для деятельности предприятия Разработка критериев для поставщиков Конкурентоспособность товара Сетевой график коммерческого процесса по сбыту. 26 Приложения..28 2

3 1. Характеристика коммерческой деятельности предприятия (название предприятия) Характеристика предприятия. Наименование предприятия: ООО «ИНВЕСТПРОЕКТ». Полное юридическое наименование предприятия: общество ограниченной ответственности «ИНВЕСТПРОЕКТ». Контактный телефон: +7(3412) Юридический адрес: г. Ижевск, Ломоносова улица, дом 2. Дата регистрации: 20 августа 2003 года за Общество действует на основание устава, имеет самостоятельный баланс, расчетные и иные счета в банках, печать, бланки, товарную марку и другую атрибутику. Общество вправе от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, быть истцом и ответчиком в суде. ООО «ИНВЕСТПРОЕКТ» работает на рынке строительных материалов. Российский рынок строительных материалов является одним из самых быстро - оборачиваемых рынков в российской строительной промышленности. В связи с этим все больше как российских, так и западных компаний рассматривают его как перспективный для развития. Для того чтобы оценить целесообразность выхода в тот или иной сегмент этим компаниям необходимо понимать тенденции спроса и предложения, состояние конкурентной среды, макроэкономические тенденции, государственное регулирование как рынка строительных материалов, так и всей строительно-перерабатывающей отрасли. Причем всю эту информацию важно рассматривать в разрезе регионов. На рынке строительных материалов присутствует достаточно узкая специализация по товарным группам, каждая из которых имеет свою собственную специфику. 3

4 Строительные материалы являются основной составляющей строительства и ремонта помещений жителей России, при этом соотношение строительных материалов различной степени переработки в регионах существенно варьируется. В г. Ижевск по ряду причин доля потребления строительной продукции высока, поэтому рынок Ижевска является емким и привлекательным для российских производителей. Рисунок 1.1. Основные тенденции рынка строительных материалов с 2005 по январь 2009 гг. Из проведенной аналитической работы сотрудников отдела маркетинга и рекламы, покупателями строительных материалов являются 96 % жителей Ижевска, при этом в группах респондентов с различным уровнем дохода данная величина варьируется. Из всего спектра строительных материалов наибольшей популярностью пользуются сухие строительные смеси и герметики/мастики/пена - их предпочитают соответственно 90 и 86% респондентов (Рисунок 1.2.). Более двух третьих опрошенных покупают гипсокартон и комплектующие, газоносительные блоки. На рынке строительных материалов наблюдается достаточно жесткая конкуренция между фирмами-продавцами. Конкурентная борьба обостряется тем, что на рынке действуют не только местные заводы по производству 4

5 некоторых категорий строительных материалов, но и поставщики из других регионов России. Рисунок 1.2. Структура приобретения строительных материалов Наибольшей известностью - с подсказкой - у потребителей пользуются такие торговые представители «Старик Хоттабыч», «СтройДепо»» - их отметили соответственно 91% и 48% опрошенных. Торговые дома «СуперСтрой» и «СтройСуперМаркет» выбрали 45% и 39% респондентов, а такие компании как «ТЦ Все для Дома» и «ТК Строительная ярмарка» известны 34 и 25% опрошенных. По данным опросов населения в 2010 году является цена так ответили 35% участников опроса (Рисунок 1.3.). Рис.1.3. Фактор при выборе продукции со стороны потребителей в 2010 году 5

6 На состав ориентируются 15% респондентов, а на качество - 33% покупателей. Основными критериями выбора строительных материалов горожанами являются цена, рекомендации знакомых и качество товара. Покупатели в подавляющем большинстве негативно относятся к строительным материалам, о которых они никогда ранее не слышали и стараются такую продукцию не приобретать. Объективно оценить качество строительных материалов без специальных лабораторных исследований невозможно. Как показали результаты исследований, строительные материалы являются товаром, имеющим значительное число стойких приверженцев приобретать материалы в конкретных магазинах. Рисунок 1.4. Действия покупателя в случае отсутствия в магазине необходимых материалов Если в магазине не окажется предпочитаемой марки, то аналогичную по цене и качеству продукцию купят 57% потребителей, обратиться в другую фирму - 8%. Треть потребителей - 34% - не станут покупать вообще ничего. Строительные материалы региональных производителей пользуются наибольшим спросом среди потребителей с невысоким уровнем ежемесячного дохода - до 15 тысяч рублей. Таким образом, региональным производителям строительных материалов, исходя из предпочтений потребителей, более выгодно реализовывать в продукцию низко- и 6

7 среднеценового сегментов. Наиболее успешными по показателям известности являются такие фирмы, как «Старик Хоттабыч», «СтройДепо»». Товары продаваемы этими фирмами пользуется наибольшим спросом у покупателей. Наиболее качественными покупатели признали товары в торговом доме «Старик Хоттабыч». Лояльность к предпочитаемым строительным материалам покупатели продемонстрировали среднюю, поэтому, учитывая многообразие предложений, существующих на рынке, можно отметить тенденцию приверженности покупателей не к названию фирмы продающей строительные материалы, а соотношению «ценакачество». С ростом ежемесячного дохода населения возрастает доля покупателей, покупающих материалы высоко - ценового сегмента и сегмента «премиум». У населения с низкими и средними доходами наибольшей популярностью пользуются дешевые материалы. Так, основными группами населения, приобретающие товары среднего ценового сегмента, являются жители с доходом менее 15 тысяч рублей в месяц - их доля составляет 33%. Доля различных видов строительных материалов в структуре потребления изменяется в зависимости от уровня ежемесячного дохода потребителей. Например, у потребителей с доходом менее тысяч рублей в месяц доля строительных материалов не высокого качества в потреблении составляет около 60%, а у потребителей с доходом от 15 до 20 тысяч - 28%. (рис. 1.5.) Рис Доля потребления у потребителей в зависимости от уровня дохода 7

8 Стоит отметить, что потребление менее качественных строительных материалов резко уменьшается в группе респондентов, чей доход составляет более 20 тысяч рублей. Это можно объяснить тем, что данная категория потребителей отдает предпочтение более «качественным» товарам, и выбирает материалы премиального сегмента, которые, по их мнению, практически «прослужат» дольше. Согласно результатам исследований, проведенных в июне-августе 2010 года, покупателями всех видов строительных материалов краски, эмали, обои, гибсокартон, комплектующие, мастики, сухие строительные смеси, кафель и т.п. - являются 69% населения в возрасте от 30 до 45 лет. Также стоит отметить, что на выбор продукции и ее приобретения в той или иной компании, потребитель (по данным исследования внутренней службы маркетинга около 65% респондентов) обращает внимание на наличие программ лояльности, как предоставление дисконтных карт, реализация подарочных карт, наличие скидок, акций на продукцию компании. Стоит отметить, что такие конкуренты компании ООО «ИНВЕСТПРОЕКТ», как «Старик Хоттабыч», «СтройДепо» активно используют в своей деятельности предоставление клиентам дисконтных карт, реализуют подарочные карты, активно используют скидки, что позволяет им увеличить чек покупки, приобрести дополнительных клиентов. Предприятие ООО «ИНВЕСТПРОЕКТ» не уделяет должного внимания программ лояльности клиентам, поэтому в данной организации отсутствуют дисконтные и подарочные карты, практически не проводятся скидки и акции, как следствие снижение конкурентоспособности на рынке строительноотделочных материалов по сравнению с другими игроками данного рынка. Приведем в таблице 1.1. представим сегментацию потребителей продукции по направлению деятельности. 8

9 Таблица 1.1. Сегментация потребителей по направлению деятельности Потребители Базовый год (2009), тыс. руб. В % Отчетный год (2010), тыс. руб. В % В % к базовому году Отклонение Коммерческие организации Государственные ,2 1 организации Индивидуальные ,3 6 потребители Всего ,5 39,1 Исследуемая фирма должна повышать свои конкурентные преимущества. Из приведенного анализа видно, что предприятие: наличие широкого ассортимента продукции позволяет полностью удовлетворить спрос на строительные материалы; персонал предприятия низко квалифицированный, наблюдается постоянная текучка кадров; работа не с прямыми производителями, как следствие закупка продукции у перекупщиков, как следствие завышенные цены на продукцию компании на рынке; слабая маркетинговая и рекламная кампания; ограниченные каналы сбыта продукции (только через менеджеров отдела продаж); ограниченное количество услуг, предоставляемых компанией для своих клиентов; слабое знание продукции компании внутренним персоналом компании и ее клиентами; предприятие нуждается в пересмотре политики в области ценообразования, так как стоимость продукции данной компании по сравнению с конкурентами завышена; неэффективное использование интернет-сайта компании; 9