Гендиректор провайдера «Сибирские сети» попробовал разоблачить мифы об интернет-тарифах

Сегодня гендиректор «Сибирских сетей» Александр Шиляев управляет компанией , работающей в 22 городах , со своего планшета. За три часа интервью ему ни разу не позвонили , и по его словам , этот факт доказывает , что оператор вышел на новый уровень развития. Семейной компании с ручным управлением больше нет , вместо этого в бизнесе появилась четкая структура и разделение полномочий. В интервью нашему изданию Александр Шиляев рассказал о том , как «Сибирские сети» вошли в новую фазу развития , прокомментировал слухи о продаже компании и попробовал разоблачить некоторые мифы об интернет-тарифах.

— Александр , когда в апреле 2012 года вас назначили гендиректором «Сибирских сетей», пресс-служба заявила , что к 2015 году оператор планирует стать лидером рынка в СФО , его годовой оборот составит 2 млрд. рублей , а абонентская база — 500 тыс. домохозяйств. Удалось ли достичь обозначенных целей?

— Да , такие планы мы строили , но они , скорее , относятся к 2010 году. Тогда произошло важное событие: у нас появился международный акционер — фонд CapMan. И «Сибирские сети» заявили о своих амбициях превратиться из маленького «домашнего оператора» в серьезного регионального игрока. Мы планировали экспансию в Красноярский край , Иркутсткую область. Но потом к 2013 году наша стратегия изменилась. Мы продолжили идти вперед , но чуть медленнее.

На этапе сделки с CapMan «Сибирские сети» были компанией двух городов , причем существовала даже не одна компания , а две ( в Новосибирске и Новокузнецке), они существовали обособленно , и юридически , и физически. Общее между ними было только одно — акционеры. В какой-то момент было принято важное решение сделать единую компанию с четкой филиальной структурой , централизовать часть бизнес-процессов. Предо мной в 2012 году была поставлена задача изменить актив качественно.

Любая компания при быстром развитии испытывает проблемы роста. Чтобы не потерять управляемость , мы решили создать работающую систему — корпоративный центр , филиалы , унифицированные правила общения между филиалами. Нам нужно было заложить фундамент , на основе которого можно было бы строить большую компанию. И отрабатывать эту схему мы пошли в регионы «шаговой доступности» — Алтайский край и Кемеровскую область. В 2011—2012 годах началась фаза активного строительства в этих территориях. Мы нарабатывали опыт работы в многофилиальной структуре.

— Я задам вам несколько вопросов о сотрудничестве с CapMan , потому что когда прошла сделка , сообщалось об этом немного. Расскажите , почему был выбран именно этот фонд.

— Давайте вспомним 2008 год: на рынке доступа в интернет было много региональных игроков , одновременно с этим начиналась экспансия крупных операторов в регионы. Перед местными компаниями стоял выбор: либо продаваться , либо развиваться. Собственники очень многих из них тогда решили выйти из бизнеса.

Акционеры «Сибирских сетей» не собирались уезжать на Бали , они хотели жить и работать в Новосибирске , им был интересен телеком , потому они приняли решение о развитии компании. У них хватило на это смелости , и к тому времени уже была команда , на которую можно опереться. По сути мы тогда заскочили в последний вагон , сейчас у маленьких операторов , работающих в одном городе , нет возможностей для активного роста.

Для развития нужны были деньги. Их можно было взять в банке или привлечь партнера-инвестора. Акционеры стали искать партнера. Они хотели найти не того , кто просто даст денег. Им нужен был тот , кто поможет построить стратегию , у кого есть опыт развития региональных компаний. Для поиска был привлечен инвестиционный консультант , было несколько предложений о покупке доли на разных условиях. Предложение CapMan оказалось самым подходящим.

Сейчас мы понимаем , что не ошиблись с выбором. Фонд не вмешивается в оперативное управление , он помогает нам только с точки зрения корпоративного управления , делится опытом , рассказывает о мировых практиках. Благодаря ему в компании появился совет директоров , отчетность МСФО , долгосрочные стратегии развития.

— Чем известен фонд CapMan?

— CapMan известен в области управления прямыми инвестициями в Скандинавии и России. Их совокупный капитал составляет 3,2 млрд. евро. Фонд инвестирует в быстрорастущие российские компании. По данным на конец сентября 2014 года в инвестиционном портфеле фонда 10 компаний в России , одна из них — Сибирские сети.

— На момент сделки сумма не раскрывалась. Сейчас вы можете ее назвать?

— 10 млн. евро за 25% акций. Все эти деньги плюс кредитные средства были вложены в строительство сетей компании в 22 сибирских городах. В 2010 году монтированная емкость нашей сети составляла 350 тыс. домохозяйств , сейчас она увеличилась до 1,1 млн., рост почти в три раза.

Мы сделали рывок , а дальше не пошли , нам нужно было изменить структуру компании , уйти от ручного управления , когда менеджмент принимал сотни мелких решений , гендиректор давал указания монтажникам в Рубцовске. Сейчас процесс построения компании завершен , многие процессы стандартизированы.

Я 10 лет работал в ТТК , поэтому знаю все плюсы и минусы крупных операторов. Специфика розничного рынка телекома состоит в том , что оператору нужно дойти до каждой квартиры и дать продукт одного качества. Еще приходится работать с сектором ЖКХ , который очень неоднороден , нужно с этим справляться. У региональных компаний есть определенная гибкость , чтобы преодолевать эти сложности , крупным приходится сложнее — у них все делается в соответствии со строгими процедурами. Для нас было важно сохранить гибкость компании , не давить людей жесткими процедурами , сохранить человечность.

— Мне кажется , в ваших словах есть противоречие. Сначала вы говорите о росте компании и стандартизации процессов , а теперь — о сохранении гибкости. Получается у вас все же нет цели стать еще более крупным игроком?

— Цель стать больше есть , акционеры этого хотят. Стандартизация дает операционную эффективность. Но наряду с ней мы хотим сохранить гибкость и региональную специфику. Например , у нас руководители филиалов имеют широкий круг полномочий , хотя мы и контролируем их работу. На розничном телеком-рынке выживет тот , кто сможет соблюсти баланс между гибкостью и стандартизацией.

— В марте «Сибирские сети» выпустили новый единый интернет-тариф — 100 Мбит/с за 300 рублей. В сети появилась версия , что оператор с помощью такой низкой цены хочет нарастить абонентскую базу , а потом продаться. В числе потенциальных покупателей называют «Дом.ru». Как вы можете это прокомментировать?

— За 10 лет существования «Сибирских сетей» слухи о продаже появлялись неоднократно. Мы всегда считали себя инноваторами. В 2007 году мы первыми на рынке ввели тариф «Ночной отрыв», когда ночью скорость увеличивалась до 100 Мбит/с , а общедоступными в то время были тарифы 256−512 Кбит/с. В 2008 году за интернет платили по мегабайтам , а «Сибирские сети» ввели три безлимитных тарифа — 10 , 20 и 30 Мбит/с. В 2013 году мы выпустили продукт «Лайк» — беспроводной интернет и ТВ в квартире по Wi-Fi. За два года количество наших клиентов , которые используют Wi-Fi роутеры , увеличилось с 20% до 40%.

Это были ожидаемые рынком решения , и абоненты восприняли их хорошо. Но представители других операторов говорили , что «Сибирские сети» пошли не туда , что пользователи будут покупать безлимитные тарифы , а потом раздавать их соседям , что компанию , наверное , готовят к продаже. Люди всегда ищут какое-то наиболее логичное объяснение , сейчас происходит то же самое. Однако время идет , а «Сибирские сети» по-прежнему сохраняют независимость. И вы увидите , что через пару лет у всех операторов будет 100 Мбит/с за 300 рублей.

У нас тоже когда-то был сложный сайт , несколько тарифов. Но мы поняли , что технология продаж , которая сегодня существует на рынке телекома , ущербная. Абонента пытаются запутать кучей тарифных планов со сложными условиями , чтобы в итоге он выбрал самое дорогое предложение. Но людям нужна простота. Мы посмотрели , что средний платеж за интернет составляет 300 рублей , значит , такая сумма удобна абонентам. И мы дали то , что они ожидают получить. Кроме этого , мы осознали , что для нас старые абоненты важны так же , как новые. Потому мы решили больше не делать акционные скидки для новых абонентов , цена для всех одинаковая.

— После выхода вашего тарифа высказывались сомнения , выдержит ли ваша сеть такую нагрузку , будет ли соответствовать реальная скорость заявленной. Что вы сейчас можете сказать по этому поводу?

— На телеком-рынке есть ряд мифов , которые операторы используют в маркетинге. Мы тоже раньше ими пользовались , но так как теперь ушли в другую нишу , я могу о них рассказать. Когда мы говорим «скорость 100 Мбит/с» по факту абонент всегда получает чуть-чуть меньше , потому что в трафике всегда есть доля служебной информации. Абонент условно получает 95 Мбит/с. Когда мы с Сергеем Вепренцевым ( коммерческий директор «Сибирских сетей. — прим. ред.) работали в ТТК , мы придумали линейку тарифов «от», которую рынок воспринял хорошо. Например , на тарифе «от 5 Мбит/с» мы давали 6 Мбит/с. И абонент всегда видел , что у него скорость больше заявленной , значит , его не обманывают.

Потом была гонка скоростей , мы в ней тоже участвовали , а параллельно проводили эксперименты. Например , увеличивали каким-то абонентам скорость до 100 Мбит/с. Выяснилось , что когда человеку с 2−3 Мбит/с даешь большую скорость , он потребляет больше. А когда человеку со скоростью , допустим , 50 Мбит/с , даешь больше , увеличения потребления трафика не происходит , человек потребляет столько же , просто ему более комфортно это делать , он-лайн видео не тормозит , фильмы качаются быстрее. Мы работаем по новому тарифу уже полтора месяца и нагрузка на нашу сеть не увеличилась. При этом розничные операторы покупают трафик у магистральных , ориентируясь на вечернюю загрузку сети , и всегда с небольшим резервом.

Мы за предыдущие два года модернизировали свою сеть в связи с запуском IPTV , приспособили ее к потоковой трансляции он-лайн ТВ. Если ты заходишь на сайт , а он грузится 1−2 секунды , ты подождешь , а если ты смотришь футбол , а у тебя картинка постоянно виснет — это уже нетерпимо. Благодаря ТВ мы сегодня имеем очень хорошую систему мониторинга работы сети , она отслеживает 75 параметров качества ежедневно.

100 Мбит/с мы выбрали , потому что сейчас большинство операторов , и мы в том числе , имеют в подъездах коммутаторы , которые поддерживают именно такую скорость. Если у абонента на спидтесте по проводам 95 Мбит/с , то это , как я сказал выше , нормально. Если у него 50−60 Мбит/с и меньше , нужно приглашать наших техников и искать причину , они приходят бесплатно.

— Сколько старых абонентов перешли на новый тариф и выросли ли подключения новых?

— В марте по сравнению с февралем объем новых подключений вырос в полтора раза. Сейчас около 8 тыс. абонентов Алтайского края пользуются услугой «Просто интернет».

— Почему «Сибирские сети» сосредоточились на массовом сегменте рынка , а в бизнес-сегменте работают не так активно?

— Акционеры тоже задают мне этот вопрос. Я думаю , что для нас это будет следующим этапом развития. Компании сложно одновременно развивать разные направления. На самом деле мы работаем в B2B , но только в его розничной части. Обслуживаем магазины и офисы на первых этажах жилых зданий , малый и средний бизнес. Работать с крупным бизнесом сложнее , он требует индивидуального обслуживания. Мы и в рознице стремимся к этому , но понятно , что за 300 рублей никогда не будет того сервиса , в котором нуждается крупный корпоративный клиент. Возможностей нашей сети достаточно для полноценной работы в B2B сегменте , и неразумно ее для этого не использовать. Думаю , что начало работы с крупными клиентами станет одним из этапов нашего становления.

О планах в Алтайском крае

— Мы уже работаем во всех крупных городах региона: Барнауле , Бийске , Рубцовске , Заринске , Новоалтайске. В этом году мы не будем строить сети в Алтайском крае. Строительство для нас — это серьезные вложения , и важно , чтобы они окупились. Населенных пунктов с плотной многоэтажной застройкой , где бы не было нашей сети , на территории региона не осталось. Срок окупаемости проектов там может составить до 15 лет , это слишком долго. Есть более интересные варианты развития , например , пойти в Красноярск. А в крае мы будем развивать те города , где уже есть наши сети.

О том , как продают бизнес

— Решение о продаже бизнеса принимается за год-полтора до реальной сделки. Есть такой термин «сушить компанию». Это значит , сокращать ее затраты до самого минимума , чтобы потом показать якобы эффективность. Увольняют сотрудников , сокращают расходы на рекламу , перестают покупать необходимые бытовые мелочи — мыло , туалетную бумагу и так далее. Мы же , наоборот , сейчас вкладываем средства в развитие — в сети , автоматизацию колл-центра , наши вложения в рекламу только растут.

— Собственников предприятий отличает одно умение — разглядеть витающую в воздухе идею , которая в последствие принесёт деньги. Сейчас можно задаваться вопросом , как в далеком 2004 году Олег Кусь смог увидеть перспективы на рынке доступа в интернет , как много лет самостоятельно развивал компанию , как потом решился на экспансию. Ответ прост: это предпринимательский талант. Мы с ним очень разные , я часто не понимаю , как он принимает те или иные решения , но , наверное , именно поэтому каждый из нас по-своему эффективен. Он видит варианты интуитивно , сходу , а я потом месяц ищу их подтверждение в цифрах. Предприниматели — люди особые.

Александр Шиляев родился в 1971 году в Новосибирске. В 1993 году окончил Новосибирский электротехнический институт по специальности «Прикладная математика». В 2002 году получил второе высшее образование в Новосибирской государственной академии экономики и управления по специальности «Финансы и кредит». В 2008 году получил степень MBA в Московском государственном университете. В 1999—2010 годах работал в «ТТК — Западная Сибирь», где прошел путь от инженера до директора по развитию и технической политике. С 2010 года работает в компании «Сибирские сети», с 2012 года в должности гендиректора. Александр Шиляев женат , имеет двоих детей.

Интернет-провайдер «Сибирские сети» был создан в 2004 году в Новосибирске предпринимателем Олегом Кусем. В настоящее время компания работает в трех регионах — в Новосибирской и Кемеровской областях , Алтайском крае. По данным IKS-Consulting , доля оператора на массовом рынке доступа в интернет в Алтайском крае на конец 2014 года составляла 6%. По оценке «Сибирских сетей», компания является лидером рынка в Бийске и Рубцовске. С 2010 по 2014 годы рост доходов и абонентской базы оператора составлял порядка 25%.