Сибур: Информационные технологии устраняют преграды

Проект был запущен в марте этого года, в сентябре он уже заработал в активном режиме. По состоянию на декабрь 2011 года, на площадке размещена практически вся номенклатура продукции (190 позиций) и размещаются заказы на закупку оборудования , выполнение работ и услуг в интересах холдинга. К настоящему моменту более 2 тыс. покупателей и 4 тыс. поставщиков и подрядчиков зарегистрировано на электронной площадке.

Есть ли среди клиентов портала представители полимерной индустрии?Да, конечно, за последнее время на площадке появились около 500 клиентов из полимерной отрасли. Этот бизнес является динамичным, постоянно меняется структура заказов, переработчики все время ищут, что нового можно предложить рынку. Многие работают в секторе B2C. Соответственно, номенклатура нужна широкая, поэтому все люди, которые работают с продуктами СИБУРа из полимерного бизнеса, очень мобильные. Они постоянно перестраиваются и для них такая площадка особенно интересна.

Каков процент сделок осуществляется через площадку?В полимерном бизнесе это 80% всех сделок, причем участвуют как индивидуальные предприниматели, так и крупные холдинговые компании.

Покупать материалы непосредственно у СИБУРа клиентам выгоднее?У нас для каждой группы товара свой маржинальный подход. Но в целом покупать продукцию напрямую дешевле. Трейдеры не работают меньше чем за 10-15% от стоимости производителя. Иначе им работать не выгодно.

В чем Вы видите главный плюс электронной площадки торгов?С помощью информационных технологий мы как раз сократили дистанцию между СИБУРом и клиентами. Как правило, крупного производителя окружают 4-6 трейдеров, которые обслуживают очень широкий круг потребителей.

Работая на электронной площадке торгов, ни один менеджер компании не может проигнорировать заявку только потому, что ему по каким-то параметрам не нравится клиент. Он должен дать четкое обоснование и зафиксировать его в системе, если вынужден отказать в заявке.

Зайдя на портал b2b.sibur.ru, на что следует сразу обратить внимание в первую очередь?Многим будет интересен наш прайс-лист, который находится в открытом доступе и обновляется постоянно. Эта информация полезна не только непосредственно покупателям, но и маркетологам, чтобы ориентироваться в ценовой политике.

По прайс-листу можно определить наличие товара. Если позиция существует, т.е. по каталогам она видна, но в прайс-листе она не отражается, значит, ее нет сейчас в наличии.

Как происходит заказ продукции, что нужно сделать, чтобы купить у вас партию товара?Прежде всего нужно зарегистрироваться. Далее схема простая. Клиент заполняет заявку на сайте. Как только он ее заполнил, менеджер получает ее и в окне переписки подтверждает, что заявка у него. Здесь же клиент может провести торги - предложить свою цену на указанную позицию. В зависимости от объемов, от истории клиента менеджер может предоставить ему скидку. Т.е. момент конкурентных переговоров, момент общения между покупателем и поставщиком остался. Теперь он имеет вид электронных записей, которые складываются в историю клиента.

Далее, как только завод произвел отгрузку, он оставляет в информационной системе данные о том, какому клиенту, какой товар отгружен и куда отправляется. Заказчик через личный кабинет на портале может видеть отчет о том, что СИБУР товар отгрузил, товар уехал - и клиент, довольный, как мы предполагаем, ждет товар у себя на месте.

Есть ли у клиентов возможность получить на портале консультацию по техническим вопросам, возникающим при работе с Вашей продукцией?Портал B2B обеспечивает клиентам "СИБУРа Холдинг" постпродажную техническую поддержку продукции. Каждый покупатель может задать интересующий его вопрос относительно продукции и услуг, а также оставить свои претензии (рекламации). С помощью функции автоматической обработки запросов гарантируется быстрая обратная связь с пользователями Портала, и, таким образом, вопросов без ответа не остаётся. С помощью наших инженеров, которые работают на заводах, мы можем подсказать покупателям, какие лучше материалы использовать в том или ином производстве. Но система заработала недавно, и пока есть инерция рынка – вопросов поступает не так много.

При этом Холдинг открыт для любых критических замечаний, мы хотим, чтобы наши клиенты строили свой бизнес эффективно и у них не было проблем.

Какую еще информацию СИБУР раскрывает на электронной площадке?Все направления бизнесов компании имеют свои страницы на портале и ведут их самостоятельно. У каждого бизнеса свое лицо, свои подходы к покупателям. Везде указано, кто отвечает за какое направление, куда нужно обращаться, куда написать, если случились какие-то проблемы. Если вы хотите покупать, например, пластики - то там все понятно, кто менеджер, по каким направлениям, какие координаты для связи.

Площадка ведь не ограничивается только продажами, в СИБУР могут теперь обратиться и потенциальные поставщики?Действительно, наш бизнес состоит не только в том, чтобы продавать – хорошо, качественно эффективно. Он также не сможет развиваться, если ему кто-то не будет оказывать соответствующие услуги, поэтому нам нужны и поставщики, и подрядчики.В компании существует правило, что после превышения определенного лимита стоимости сделки, необходимо проводить конкурентные процедуры для выбора подрядчиков и поставщиков.

Теперь любой желающий стать поставщиком или подрядчиком может прийти на сайт, зарегистрироваться и участвовать в конкурентных процедурах. Сегодня в этом сегменте зарегистрировано более 4 тысяч пользователей и конкурентных процедур заявлено более 700.

Удалось ли как-то посчитать эффективность от внедрения электронной площадки? В первую очередь, стоит говорить о качественных улучшениях всей коммерческой деятельности. Построенная система создаёт полноценное представительство компании в интернете, обеспечивающее лидерство продаж, эффективность, отрытое и прозрачное взаимодействие с контрагентами. С внедрением электронной системы число сделок увеличилось в десятки раз, при том, что самих менеджеров больше не стало. Так что эффективность для нас очевидна.

Какие моменты при создании площадки оказались наиболее сложными, на что стоит обратить внимание тем, кто еще только подумывает организовать у себя аналогичный сервис?Любую систему можно купить, но для успеха проекта важно рассказать сотрудникам и партнерам о тех преимуществах, которые они получат, используя новые технологии. Людям необходимо настраиваться на новую методику работы. В силу инерции мы всегда чего-то опасаемся, а ведь все эти сервисы дают возможность автоматизировать рутинную работу и сосредоточиться на творческой.Технических проблем особенно не было.

В заключение могу сказать, что мы не ошиблись ни с идеей, ни с командой. Вместе мы создали инструмент, который еще более сблизил нас с клиентами и позволил лучше чувствовать рынок.