Ведение салонного бизнеса: 13 практических идей + 1 финансовый расчет

Как преодолевать сложности ведения салонного бизнеса?

Сегодня многие владельцы бьюти-бизнеса стоят на перепутье. Поднимать или снижать цены? Продавать салон или работать дальше? Как сэкономить и сделать рентабельным свой бизнес? Как развивать салон красоты / косметологический центр / СПА в период экономической нестабильности? Об этом и о многом другом читайте в этом материале.

*Этот материал подготовлен нами в рамках специального проекта интеллектуальной и экономической помощи салонам красоты, инициированного компанией «Салонный маркетинг» в период экономической нестабильности в стране.

• Повышать ли сейчас цены на услуги салона красоты?
• Вводить ли новые программы лояльности для клиентов?
• Знаете ли вы о том, почему клиенты обходят ваш салон стороной?
• Нужно ли продолжать вкладывать деньги в рекламу салона и сколько?
• Так ли выгодно сдавать места в аренду мастерам? Давайте посчитаем

В связи с изменившимися рыночными условиями этот вопрос задают многие управляющие и собственники бьюти-бизнеса. Мы решили подумать, а как сделали бы мы сами? Получился список рекомендаций из первых шести пунктов.

• Основной прайс оставили бы неизменным.

Вспоминаем, что это такое. Одним абзацем, матрица трудностей – это минное поле, на котором «подрываются» имеющиеся или потенциальные клиенты салонов красоты, СПА когда пользуются или пытаются воспользоваться услугами. «Миной» может быть все, начиная от цены или непонимания цены, и заканчивая грязным туалетом.

Сейчас хорошее время для того, чтобы начать делать то, чего вы не делали до этого, – например, создавать новые направления внутри салона/СПА/клиники. Такой шаг дает возможность найти новые ниши, расширить ассортимент и – снизить цены! То есть в рамках новых направлений мы можем создавать услуги и ставить цены ниже, чем в основном прайсе. Это позволит нам не метаться, снижая цены на основные услуги и играя в бесконечные акции, а, предложив новую услугу или анонсировав и реализовав новое направление, дать клиентам выбор и привлечь новых.

Например, это может быть «кабинет подростковой косметологии» с конкретным набором услуг и продуктов для продажи, которые ваш косметолог будет рекомендовать клиентам. Вспоминайте из «школьного курса», что должно быть два-три таких предложения, причем в разной ценовой категории. «Кабинет подростковой косметологии» может работать в определенные дни и часы (например, с трех до пяти в понедельник и пятницу). Или другой вариант: сейчас у многих в связи со стрессом пошли разного рода высыпания на коже. Создайте отдельное направление для решения этой проблемы.

Сейчас хорошее время, чтобы начать наконец-то внедрять настоящие сервисные программы для существующих клиентов салонов красоты. Основная их задача – показать клиентам, что вы о них заботитесь. Для клиник и косметологических кабинетов, в частности, это профилактические осмотры, постпроцедурные плановые осмотры, бесплатные терапевтические процедуры после основных. Неплохой вариант – совместные программы с другими, чисто медицинскими клиниками. Например, вы договариваетесь с клиникой-партнером о программе бесплатных осмотров маммолога на протяжении, скажем, двух недель.

Мы взяли бы основные услуги (вспоминайте ассортиментную матрицу, ведь в зависимости от бизнес-модели и специализации у вас будут свои основные услуги), такие как, допустим, чистка лица или пилинг, и добавили бы к ним ту же поддерживающую уходовую терапевтическую процедуру сразу или через неделю. Основная идея – это не банальная чистка или пилинг, которые делают все. Это фактически комплексная услуга, с более выраженным результатом.

P.S. Если до этого вы не смогли обеспечить сколько-нибудь значимый клиентопоток и узнаваемость вашего салона красоты, косметологической клиники или СПА не ожидайте, что проведенные вами новшества дадут мгновенный результат. Но начинать же когда-нибудь надо?

Примечание: Если вы все еще сомневаетесь, что же предпринять, или у вас нет конкретного бизнес-плана, обращайтесь к нам, в Салонный маркетинг, и мы проведем аудит вашего бизнеса, разработаем финансовый план на ближайшие месяцы и вместе с вами выведем салон красоты на хорошие финансовые показатели.

В этой части мы поговорим о поиске приемлемого компромисса между салонами красоты и поставщиками оборудования и продукции. Итак, не нарушая канвы предыдущего раздела, мы бы сделали так: вышли бы на руководство дистрибьюторских компаний, которые торгуют оборудованием и косметикой для салонов красоты, с предложением, включающим несколько аспектов по взаимодействию. Об этом - следующие семь шагов.

• Предоставление розницы «под реализацию»

Классический формат взаимодействия, подразумевающий предоставление товаров, предназначенных для розничной продажи конечным потребителям, с отсрочкой платежа либо «под реализацию». Последний вариант более предпочтителен для салонов, первый – для дистрибьюторов. Для владельцев салона красоты очевидное преимущество связано с отсутствием необходимости «замораживать» оборотные средства, вкладывая их в товар. А дистрибьютору по большому счету все равно, где «лежит» его товар, – на его складе либо в витрине в салоне. Причем шансов быть проданным во втором случае объективно больше.

Столкнувшись с резким падением уровня продаж и, соответственно, падением оборотов, все больше и больше компаний-дистрибьюторов в последнее время соглашаются обеспечить профессиональными средствами салоны красоты без оплаты по факту поставки. В этом случае логичным представляется согласование графика платы за полученный товар либо, как вариант, заключение договоренности об оплате по факту использования данных товарных остатков. Традиционный срок оборачиваемости последних не должен превышать месяца. В противном случае возникает вопрос о целесообразности той или иной услуги, ее востребованности на рынке, неудовлетворительной мотивации персонала либо уровне его квалификации.

Несколько компаний предлагают наряду с профобъемами аналогичные по специфике применения пакетные расфасовки, предназначенные для разового применения в рамках одной процедуры, – достаточно практичный формат, позволяющий быстро и без обременительных вложений опробовать новинку. Конечно, в пересчете на одну процедуру себестоимость оказывается выше по сравнению с «большими» объемами, однако отсутствие необходимости вкладывать значительные средства «в склад» и минимизация риска ошибиться («выстрелит» процедура или нет) делают данное предложение чрезвычайно актуальным, учитывая нынешние реалии.

Какого рода материалы имеются в виду? Речь идет не о банальной полиграфии, которой завалены журнальные столики многих салонов красоты, поскольку флаеры и буклеты с банальным описанием «технологических и инновационных» подробностей уже давно никому не интересны. Гораздо уместнее более оригинальные рекламные носители: так называемые воблеры (конструкция, выполненная в форме подвески на гибкой ножке), магниты на холодильник, логотипы на пилочках и многое другое.

Недавно знакомый рассказал об оригинальном рекламном проявлении в одном из фитнес-центров Сиднея. Новый оригинальный носитель для рекламы был расположен в мужском туалете. На первый взгляд писсуар ничем не отличался от обычного. Ноу-хау состояло в том, что на обычное сантехническое устройство были нанесены, как оказалось впоследствии, специальные цветные чернила. Они проявляются только при температуре от 33 градусов и выше. То есть когда человек справляет малую нужду, перед его взором вдруг появляется рекламное объявление. Но как только продукт жизнедеятельности смывают, реклама исчезает. Эффект неожиданности просто зашкалил: друг минут двадцать восторженно рассказывал по Skype о своих впечатлениях.

Другой оригинальный вариант встретила PR-менеджер, обнаружив на столике в своем любимом британском баре забытое личное письмо эротического содержания. Девушка отнесла письмо администратору заведения. Удивлению ее не было границ, когда это самое письмо администратор, аккуратно сложив пополам, отнес на соседний столик, подмигнув и объяснив, что это была тщательно спланированная акция. По его словам, завсегдатаи бара с удовольствием читали подобные письма и подолгу смаковали с друзьями подробности чужой жизни, что чрезвычайно повысило посещаемость бара и оборот алкогольных напитков.

Хорошим подспорьем для бьюти-бизнеса являются акции от дистрибьютора, направленные на повышение клиентской лояльности. В основном их целью является расширение ассортимента покупаемых конечными потребителями продуктов (при покупке двух шампуней – кондиционер в подарок) либо увеличение среднего чека покупки (купи три единицы товара по цене двух). Причем товары, которые предназначены клиенту в подарок, дистрибьютор предоставляет бесплатно.