4.4. Характеристика основных видов оптовой торговли

Организация оптовой торговли зависит не только от объектов торговли. Существенное влияние на нее оказывают другие факторы, в частности: товаропроизводители, которые производят и продают оптовые партии товара; потребители, которые приобретают товары для перепродажи или профессионального использования; конкуренция на рынке товаров и услуг; состояние развития каналов товародвижения. Характеристики воздействия внаочнює рис. 4.5.

Рис. 4.5. Факторы влияния на форму оптовой торговли

В свою очередь, формы и виды оптовой торговли в значительной степени предопределяют эффективность товарного обращения, скорость товародвижения, уровень и стоимость обслуживания потребителей. Рациональная организация оптовой торговли предполагает обоснованный выбор ее формы. Современный рынок объединяет две альтернативные формы оптовой торговли:

оптовая торговля в форме прямого сбыта;

опосредованная оптовая торговля.

Прямой сбыт (без посредника) характеризуется тем, что фирма-производитель непосредственно управляет всем процессом товародвижения и может быстро реагировать на изменение требований покупателей.

Прямой сбыт считают выгодным при таких условиях (рис. 4.6):

количество предлагаемого для продажи товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории (имеющаяся концентрация рынка потребителей);

товар требует высокоспециализированного сервиса;

объем каждой партии товара достаточен для заполнения контейнера или вагона (в этом случае товар отгружают прямо от производителя без перегрузки его на промежуточных складах);

сеть собственных складов на рынках, где фирма осуществляет торговлю, достаточная;

товар является узкоспециализированным по назначению и (или) производится по техническим условиям покупателя (что обычно требует тесных контактов для избежания различных технических осложнений);

рынок вертикален, то есть товар используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой;

цена часто колеблется (необходимо вносить изменения в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредниками);

цена значительно превышает себестоимость, что оправдывает затраты, связанные с прямым сбытом.

Рис. 4.6. Факторы использования оптовой торговли в форме прямого сбыта

Главный вопрос, который приходится решать товаропроизводителям, заключается в том, смогут ли они организовать сбыт изготовленной продукции эффективнее и выгоднее оптовых торговцев.

Ведь если в стране много малых потребителей, распыленных по всей территории, а создание сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших расходов относительно ожидаемого объема продаж, сбыт самим производителем становится убыточным. Поэтому в странах с развитой рыночной экономикой большинство товаров реализуют в форме альтернативной оптовой торговли — через оптовых посредников. Такая форма получила название «опосредованная оптовая торговля». Во время выбора формы оптовой торговли производитель должен учитывать много факторов, которые касаются и товаров, и потребителей, и в значительной степени посредников.

Впрочем, существует ряд общих условий, при которых целесообразно использовать косвенную оптовую торговлю:

рынок горизонтальный (много потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает;

рынок настолько разнообразен географически, что ни прямые контакты, ни работа агента нерентабельны;

очень часто требуются срочные поставки небольших партий товара (оптовик с многочисленными складами эту работу выполнит лучше и быстрее);

разница между ценой и себестоимостью настолько мизерная, что организация собственной сбытовой сети неоправданно;

можно существенно сэкономить на транспортных расходах, если поставлять крупные партии товара небольшому количеству оптовиков.

Фирма-производитель обычно ориентируется на разные каналы распределения. При этом имеют в виду, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и таким образом гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться тщательной подготовки сбытового персонала. Вместе с тем ориентирование на незначительное количество посредников, которые параллельно работают на рынке, ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них, а отказ хотя бы одного из них придерживаться заключенного контракта может нанести серьезных коммерческих убытков.

Все это требует глубокого анализа всех обстоятельств во время выбора оптового посредника.

В современной экономике распространено немало видов оптовой торговли в зависимости от следующих классификационных признаков:

уровень обслуживания потребителей;

форма реализации торгового процесса;

ширина торгового (товарного) ассортимента.

По уровню обслуживания потребителей выделяют:

оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров и широким ассортиментом дополнительных услуг. Оптовик в этом случае своими силами и транспортом по согласованным графикам доставляет товар покупателям, а также предоставляет им различные услуги;

оптовая торговля с получением товара на складе оптовика. Покупатели приезжают на склад оптовика, получают товар и вывозят его собственными силами и транспортом. Объем и состав услуг, которые им при этом предоставляют, довольно ограничен;

оптовая торговля через склад-магазин типа «кэш энд кэрри» (плати наличными и забирай). Мелкие предприниматели, розничные торговцы приезжают на склад-магазин, комплектуют свои заказы, грузят на транспортные средства и самостоятельно вывозят, то есть подавляющую часть торговых функций выполняют непосредственно покупатели;

оптовая торговля со стеллажей» (Rack jobber). Оптовик арендует у крупного предприятия розничной торговли торговую зала со стеллажами, самостоятельно обеспечивает его текущее пополнение и выкладка товаров, осуществляет продажу товаров крупными партиями, забирает нереализованный товар.

По формам организации торгового процесса различают следующие виды:

оптовая торговля, осуществляемая торговыми подразделениями товаропроизводителей в форме прямого сбыта;

оптовая торговля оптовыми торгово-посредническими предприятиями, которые покупают товар, получают право собственности на него и осуществляющие перепродажу;

оптовая торговля, осуществляемая оптовыми посредниками, которые не приобретают права собственности на товар, а лишь выступают организаторами товарного обращения. Она предусматривает: биржевой, ярмарочно-выставочную, аукционную, консигнационную оптовую торговлю.

В зависимости от разнообразия товарного ассортимента выделяют оптовую торговлю широким ассортиментом товаров. Она имеет название универсальная оптовая торговля.

Оптовая торговля ассортиментом товаров одной товарной группы относится к специализированной.

Торговлю товарами нескольких товарных групп называют смешанной оптовой торговлей. Взаимосвязь различных видов оптовой торговли внаочнює рис. 4.7.

Многообразие форм и видов оптовой торговли дает возможность товаропроизводителям и потребителям делать сознательный выбор самого эффективного и удобного канала товародвижения, поддерживать высокий уровень обслуживания покупателей, удовлетворять их спрос за рациональных затрат.