«Репутация складывается из эмоций»

Покупатели недвижимости на новосибирском рынке до сих пор поддаются «неправильным» триггерам, считает генеральный директор ГК «Стрижи» ИГОРЬ БЕЛОКОБЫЛЬСКИЙ. Чем следует руководствоваться при покупке жилья, какую роль в этом играет репутация застройщика, как сохранить доброе имя и изготовить действительно качественный продукт — поделился с читателями «КС» один из самых результативных застройщиков Новосибирска.

— Игорь Юрьевич, в период экономического спада на строительном рынке все большую роль начинает играть репутация застройщика. Из чего она складывается?

— Репутация — понятие эфирное. Например, скульптор, отсекая все лишнее, находится в поиске тех единственно точных действий, в результате которых может получиться шедевр. Но может и не получиться. Если проанализировать творческий процесс, то шанс создать шедевр высок в случае детальной проработки. А если автор все это время ходил рядом и просил его сфотографировать то с одного ракурса, то с другого, тогда шанс создать бездарную скульптуру очень высок. Сейчас поставить перед собой цель и мгновенно создать репутацию не получится. Необходимо быть глубоко погруженным в свое дело.

Примеров того, как завоевать репутацию и удерживать ее, множество, а вот привести примеры реинкарнации репутации я затрудняюсь. Те же швейцарские производители часов удерживают свое реноме не протяжении не одной сотни лет. При этом стоит отметить, что существует множество компаний, также выпускающих прекрасный продукт с несформировавшейся репутацией. И они от этого не страдают. Кто, например, знает тех мастеров, которые придумали touch-панель (умная панель) — изобретение, свершившее революцию в цифровом пространстве и ставшее прорывным толчком для развития Apple и Samsung? При этом репутацию того же премиального бренда Nokia — Vertu как смыло. Та же участь постигла и IBM.

— Сбербанк, например, не сможет послужить примером реинкарнации репутации?

— А вот тут на самом деле очень интересная ситуация. Я помню, как в середине двухтысячных в Сбербанк пришел Герман Оскарович Греф. Если до этого лицом банка были зачастую грубоватые сотрудники, а в отделениях очереди недовольных граждан, то буквально через год-два Сбербанк стал совершенно другим. Это было круто! Греф действительно вытянул за уши мертвого из болота. Как ему это удалось? Он развернул каждого своего работника лицом к клиенту: и операционистку, и начальников отделов. Получать такой сервис было фантастически приятно. Но! Сбербанк увлекся построением системы, и это начало приводить к снижению клиентоориентированности. Сейчас отмечаю, что некоторые пережитки прошлого, казалось бы, забытые, возвращаются. Вот такая репутационная синусоида.

— А из чего складывается репутация застройщика?

— Возможно, я не должен этого говорить, но из эмоций. То есть тех переживаний, которые испытывает покупатель, вкладывая свои сбережения в продукт. И это бинарная система, здесь нет полутонов. Так вот: репутация застройщика складывается из суммы таких вот позитивных эмоций. Довольны или нет.

— На что потребитель обращает внимание при выборе квартиры?

— Потребитель на самом деле обращает внимание на ряд вещей, которые в будущем не сработают, причем делает это неосознанно. Еще 10–15 лет назад покупатель видел только один критерий — цену. И в погоне за дисконтом, получал разочарование — проживание в отдаленных районах, в домах с неблагоустроенной территорией и без какой-либо инфраструктуры. Потом на первое место вышла локация. Ранее, например, люди предпочитали жить в центре. Сегодня многие переезжают, и не потому, что надо куда-то уехать, просто центр начал терять свою репутацию места для спокойной и гармоничной жизни, он перестал приносить положительные эмоции. Сейчас очень многие обращают внимание на картинки и на обещания. В итоге те триггеры, которые влияют на решения, не имеют отношения к реальным потребностям людей. В Новосибирске репутация еще не стала триггером. Это 100%. Даже в сложившейся экономической ситуации. Принимая решение, люди обращают внимание на репутацию застройщика, можно сказать, в последнюю очередь.

— И пришло время поменять эту иерархию триггеров?

— На что необходимо обращать внимание покупателю?

— Как я уже говорил, жилье сегодня приобретается неосознанно, под влиянием ярких оберток. Прежде всего потребителю необходимо понять, чего он хочет! В наше время получить одновременно саблю, буденовку и велосипед нереально, как в том знаменитом советском анекдоте. Перед покупкой необходимо определить свою генеральную потребность, а все остальное уже будет компромисс. А исходя из этого, можно подобрать актуальные предложения, и тогда беспристрастно, подчеркиваю, беспристрастно сделать выбор. На сложившемся рынке абсолютно все люди покупают обещания, поэтому, во-первых, застройщику необходимо выполнить все то, что он наобещал. А во-вторых, уложиться в заявленные сроки. И третье — тортик надо обязательно украсить «вишенкой».

— «Вишенка» — то самое преимущество, которое получают после покупки квартиры?

— Ни в коем случае. «Вишенка» — это та социальная среда добрососедства, которая сформировалась, например, у нас в «Стрижах». Случилось это потому, что у жителей совпали положительные эмоции. Эта среда не продается, и пообещать ее невозможно. Тест-драйв квартир, который мы предлагаем своим покупателям, очень важная составляющая современных продаж и формирования среды. 80% покупателей, которые уже воспользовались ею, остаются в «Стрижах». Будущие новоселы успевают за это время проникнуться атмосферой и покупают здесь жилье. При этом в «Стрижах» довольно активно занимаются реинвестированием. 20% жителей хотя бы раз продали свои квартиры и вновь приобрели в наших проектах.

— Вы уже давно вышли за пределы карьера Мочище. Компания строит шесть ЖК в разных частях города. Какая среда складывается в них и что отличает эти проекты?

— Все наши объекты совершенно разные. Например, территория «Северной короны» в микрорайоне Родники получится благоустроенной и подготовленной с точки зрения как транспортной, так и социальной инфраструктуры. Мы построили улицу Декоративный питомник, а компания «Энергомонтаж» запускает Красный проспект.

Совместно мы обсудили строительство школы и детского сада, здесь появится крупный спортивный комплекс. И в локации определенно будет «движуха». Это место, где уже сложилась внутренняя атмосфера для людей активных. В то время как локация ЖК «Стрижи» — пасторальная, спокойная, для людей семейных. Здесь рядом появится еще укромное местечко — ЖК «Эволюция» со своим озером и сосновым бором. Этот проект для тех, кто любит уединение и спокойствие. «Пифагор», как и «Стрижи» на Кирова, для покупателя, который никогда и ни за что не изменит ритм своей жизни, это место для тех, кому важно находиться в эпицентре городских событий.

— Известно, что «Стрижи» не просто вовремя сдают жилье, а вводят свои объекты с опережением, развивая при этом культурно-социальную среду. Благодаря чему это удается?

— Этот ритм мы набрали еще до кризиса. Начиная с 2012 года приходилось активно расселять жителей из ветхого и аварийного фонда, создавать торговую и социальную инфраструктуру, решать вопросы транспортной доступности. И только благодаря ритму и репутации сегодня мы имеем положительный экономический результат, несмотря на текущую ситуацию на строительном рынке. Более того, по сравнению с прошлым годом, в 2017-м ГК «Стрижи» прирастает по финансовым показателям на 18%.

На правах рекламы. ООО Холдинговая компания «Группа компаний «Стрижи», ООО «Квартал», ООО «Комфорт», ООО «Экострой», УЗСК «Мочище», ООО УК «Светлая роща»