Растущие рынки. Растите с ними
Работать на растущем рынке – желание каждого бизнеса. Оно и понятно: конкуренция не успевает досаждать, потому что места на рынке хватает всем, а значит и « ценовых войн» никто не устраивает. Растет спрос – растет сбыт – растут и доходы. Работать на растущем рынке в кризис – мечта, которая на первый взгляд кажется несбыточной…
Однако для отдельных групп отечественных бизнесов эта мечта является реальной былью. Растущие рынки существуют и в кризис. Примерами могут быть сегодня рынки таких товаров как мука, крупа, полимерные пленки, троллейбусы…
« Ну и что с того?», — может заметить читатель. „Повезло счастливчикам, но нам-то от этого какая польза? Мы не сможем завтра просто так взять и закупить новую линию по производству вагонов метрополитена или трикотажных изделий!“
Это, конечно так, но… мы возьмем на себя смелость доказать, что « встать» на растущий рынок – есть возможность и реальность для каждого бизнеса, даже в период всеобщего экономического спада. И вот какой алгоритм действий мы предлагаем.
Во-первых, нужно выяснить, есть ли они сегодня, растущие рынки, сколько их и какие. Согласитесь, что знакомство с точными данными в своей сфере деятельности, да ещё в форме списка с детальным описанием товаров, меняет дело. Для того, чтобы перейти с производства одного товара на аналогичный, потребуется лишь настройка уже имеющегося оборудования. А чтобы торговать новым товаром, но схожим с освоенным ассортиментом, также не потребуется глобальная перестройка организации. Остается узнать, существуют ли растущие товарные рынки в интересующей вас сфере бизнеса и достаточно ли конкретные данные можно о них получить?
Обратимся к статистике внешней торговли. Ее традиционно считают привлекательной, связанной с высококонкурентными товарами. Все внешнеторговые потоки можно разделить на 97 групп в соответствии с международным классификатором ( коротко ТН ВЭД). Каждый товар в нем имеет свой код. Чтобы выявить « свои» растущие рынки, необходимо выбрать „свою“ товарную группу по своим бизнес-интересам. Далее, в рамках группы, мы предлагаем внимательно изучить товары, по которым статистика демонстрирует рост торговли и в кризис. Описание многих товаров удивит своей детальностью. Так, например, если вы занимаетесь стеклотарой, то сможете уточнить: какой емкости бутылка сегодня имеет наибольший спрос, если хлопчатобумажными тканями – какая плотность ткани является предпочтительной, если кабельно-проводниковой продукцией, то кабель какого напряжения является лидером продаж. Такие точные данные можно получить практически в каждой группе, идет ли речь об алкоголе, мясе, автомобилях, пластмассе, двигателях или других товарах.
Узнать, есть или нет в интересующей товарной группе вообще растущие рынки, можно быстро и бесплатно с помощью интернет-ресурса www.vvs-info.ru. В нашем последнем обзоре, составленном по результатам анализа таможенной статистики за первый квартал 2009 года, приведены примеры сотен товаров, рынки которых растут несмотря на кризис. Наиболее активными, с точки зрения присутствия растущих рынков, мы отмечаем следующие товарные группы:
ТОР-10 САМЫХ АКТИВНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУПП ИМПОРТА
1. Оборудование и механические устройства 2. Электрические машины и оборудование 3. Инструменты и аппараты 4. Изделия из черных металлов 5. Пластмассы и изделия из них 6. Предметы одежды и принадлежности 7. Органические химические соединения 8. Автотранспорт 9. Предметы одежды трикотажные 10. Черные металлы
ТОР-10 САМЫХ АКТИВНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУПП ЭКСПОРТА
1. Оборудование и механические устройства 2.Электрические машины и оборудование 3.Изделия из черных металлов 4.Черные металлы 5.Инструменты и аппараты 6.Пластмассы и изделия из них 7.Древесина и изделия из нее 8.Автотранспорт 9.Топливо минеральное, нефтепродукты 10. Органические химические соединения
И из рисунка, и из проведенного нами анализа, видно, что растущих импортных рынков почти вдвое больше, чем экспортных. Какое раздолье для обдумывания темы импортозамещения ( т.е. для налаживания производства товаров, вытесняющих импорт)! Рисунок демонстрирует, что одной из самых актуальных тем может стать организация производства предметов одежды. Каких, и в каком количестве, — это, как вы помните, можно исследовать детально. Другими примерами товаров, наиболее выгодных для импортозамещения, судя по возросшему спросу, являются компрессоры для холодильного оборудования с мощностью в диапазоне от 1,3 до 10 квт, оборудование для фильтрования и очистки напитков ( кроме воды), метилметакрилат, установки для кондиционирования воздуха, детские пеленки и аналогичные гигиенические изделия. Ввоз этих товаров по отдельным ассортиментным позициям не только продолжает расти из месяца в месяц, но уже превысил прошлогодние объемы более чем в 3 раза. Ну а перечень товарных групп экспорта традиционно отличается наличием растущих рынков сырьевых товаров.
Сам термин « растущие товарные рынки» требует небольшого пояснения. Рост может проявляться как в виде ежемесячного поступательного увеличения продаж, так и в виде превышения общего ( квартального) объема продаж по сравнению с соответствующим прошлогодним достижением. Каждый из этих случаев мы выделили отдельно и дали ему свое название:
- восстанавливающийся рынок – тот, который хотя и проявляет поступательный ежемесячный рост, но еще не достиг прошлогодних результатов;
- растущий сезонный рынок – тот, у которого трехмесячный объем продаж выше прошлогоднего, но не имеет строго растущего тренда;
- стабильно растущий рынок – тот, у которого и суммарные объемы выше прошлогодних, и из месяца в месяц рост наблюдается.
Последний случай – самый привлекательный. Давайте посмотрим, какие товары можно привести здесь в качестве примера.
К стабильно растущему рынку относится импорт детских колясок. В первом квартале 2009 года их продажи превысили цифру в 25 млн. долларов, а рост продаж составил 67% по сравнению с первым кварталом 2008 года. Видимо, дело тут не только в росте курса доллара. В марте этой торговлей занимались 67 компаний. Какой вывод? Можно попробовать встать в их ряды, а можно наладить производство, технология которого, как нам кажется, все-таки проще автомобильной.
Вот еще один пример — из товарной позиции, посвященной торговле рыбой и ракообразными за последние сразу четыре месяца. Невероятные темпы роста наблюдаются! Как видим, в том числе и по сравнению с зимой 2008 года. И если сконцентрировался на экспорте другой рыбной продукции ( может быть, тунца, лосося или свежей, а не мороженой рыбы), то ему, возможно, интересно будет изучить образовавшийся в результате отбора список растущих товарных направлений. Скорее всего, так поступили 25 отечественных фирм, которые в марте присоединились к участника данного рынка, увеличив их общее число с 49 в феврале до 74 в марте. Как вы думаете, как у них обстоят дела с платежеспособностью?
Интерес к образовавшемуся списку может быть здесь не только у рыбных бизнесов. Для тех, кто поставляет им пищевую тару, предоставляет транспорт для доставки груза, обеспечивает топливом, страхует грузы, финансирует контракты, и для многих других бизнесов из сферы услуг, поставок или, например, розничных закупок, эти данные могут представлять коммерческий интерес. Таким образом, в качестве следующего действия мы предлагаем или перейти на торговлю товарами из заветного списка, или стать партнерами тех, кто ими торгует.
В любом случае, крупный вы бизнес или малый, производитель, торговец, или иной коммерсант, вам пригодятся оперативные данные о растущих рынках:
- Те, кто обнаружит свой товар в списке растущих товарных направлений, будут рады отметить, что они на правильном пути! Из материалов нашей статьи этим примером может быть торговое предприятие, экспортирующее минтай.
- Те, кто не являются прямым участником растущих рынков, смогут использовать данные для того, чтобы « поднастроить» свой товар на выпуск ( торговлю) аналогичной продукции или продукции, потребляемой в качестве сырья. Для участников смежных рынков мы рекомендуем изучить данные сразу по нескольким товарным группам, в которых могут оказаться потенциальные потребители.
- Бизнесы, занимающиеся финансовыми, страховыми, транспортными, логистическими, складскими, консалтинговыми, инвестиционными и многими другими видами услуг могут повысить свою эффективность, выбрав участников растущих рынков в качестве своих потребителей. В этом случае, пожалуй, можно ознакомиться и со всем перечнем растущих рынков, чтобы отобрать для анализа максимальное количество успешных клиентских категорий.
- Для многих малых бизнесов ( тут вам и клининг, и доставка горячих обедов, и канцелярских товаров) список « успешных» товаров в профильных бизнес-направлениях также может стать ориентиром в стратегии продвижения. Достойными внимания здесь могут быть данные об участниках растущих рынков ( а еще лучше – об их лидерах), расположенных в том же регионе, где и находится сам малый бизнес.
Рекомендуем также изучать « точки роста» не только интересующих товаров, но и оборудования, их производящего. Допустим, Вы занимаетесь торговлей медицинским стеклом. Согласитесь, что, помимо известий об активизации спроса на стеклянные ампулы, Вам также будут полезны данные о серьезном росте импорта машин для изготовления стеклоизделий ( по отдельным видам оборудования наблюдается рост более чем в 3 раза по сравнению с 1 кв. 2008 года). Внимание! Здесь можно „сработать на опережение“: пока идет наладка и запуск – заблаговременно подготовиться к выходу на рынок новых конкурентных товаров: обеспечить будущие поставки от производителя, продумать сбыт. Отмечаю, что по итогам 1-го квартала аналогичная ситуация скоро обнаружится, например, на внутреннем рынке кормов для животных и шоколадных изделий. Поэтому считаю, что утверждение „кризис – это шанс“ есть реальность для многих бизнесов.
В любом случае оперативная « настройка» на реально существующего потребителя ( российского или зарубежного) не только поможет многим предприятиям выстоять, удержаться, но и предоставит шанс расшириться в кризис. Ну а потом, став прямым партнером участника растущего рынка или самим его участником, обнаружить, что работать на растущем рынке в кризис – мечта, которая кажется несбыточной только на первый взгляд…Так какой же растущий рынок выбираем?
Мартынова Жанна Вадимовна Член Гильдии Маркетологов, Генеральный директор ИАК ВладВнешСервис